Door een media-explosie en toename aan ondernemingen worden (potentiële) klanten doodgegooid met communicatie- en reclame-uitingen. Ook met de reclames van jouw concurrenten. Hoe zorg je er voor dat jouw bedrijf blijft opvallen en niet verloren gaat in het geschreeuw van alle bedrijven binnen jouw markt. Kortom, hoe onderscheidt jij je en hoe blijf je hangen in het hoofd van de klant?

Hoe zijn ze doof geraakt?

Klanten zijn selectief geworden (oost-indisch doof) door de toename aan berichten die (potentiële) klanten krijgen via nieuwe en oude communicatiekanalen, zoals: Social Media, Whatsapp, e-mail, post, televisie, radio, advertenties langs de weg, op auto’s, etc.
Om in de huidige maatschappij niet gestoord te worden van alle (commerciële) informatie die je als mens op je af geslingerd krijgt, moet je brein zich aanpassen om alleen die berichten uit de massa te vissen die interessant zijn. Dit zelfde proces gebeurd ook bij jouw doelgroep en er is dus een grote kans dat jouw reclame niet gezien of gehoord wordt, laat staan dat deze mensen bij je kopen.

Aansluiting bij de doelgroep

Je moet dus zorgen dat jouw doelgroep de reclame-uitingen van jouw bedrijf interessant vindt. Hiervoor moet jouw boodschap naadloos aansluiten bij wat jouw klant wil. Maar wat wil jouw doelgroep precies? Om dit te weten te komen is allereerst een stuk marktonderzoek vereist om te kijken wat de wensen en verwachtingen zijn van de doelgroep, waar ik in deze blogpost niet op in zal gaan. Tip: Een korte vragenronde bij mensen binnen jouw doelgroep kan al volstaan voor de grove lijnen.

Ben je echt onderscheidend #1?

Als de wensen van de doelgroep bekend zijn is het belangrijk om duidelijk te krijgen welke vervulling van wensen voor jouw bedrijf een kans is om zich te onderscheiden. Veel van jouw concurrenten zullen ook een groot deel van deze wensen kunnen invullen, maar om jouw boodschap onderscheidend te maken moet jouw verhaal precies die zaken vertellen die een klant niet/nauwelijks ergens anders kan vinden.

Een voorbeeld:

Na marktonderzoek voor een schoenenwebshop komen de klantwensen “Snelle levering” en “Uitgebreid assortiment” op papier te staan. Hoewel jouw bedrijf deze wensen uitstekend vervult, zullen veel concurrerende webshops exact hetzelfde vertellen. Deze punten zijn desalniettemin noodzakelijk om aan de doelgroep te communiceren, maar het zijn geen onderscheidende redenen voor de klant om bij jou te kopen. Het zijn slechts zaken die noodzakelijk zijn om binnen de markt te mogen opereren. Klanten verwachten nu eenmaal een snelle levering, doe je dat niet, heb je geen bestaansrecht als webshop. Hoewel dit dus wel gecommuniceerd moet worden, bij nadruk in reclame op deze zaken gaat jouw boodschap dus verloren.

Ben je echt onderscheidend #2?

Nog een mooi voorbeeld van niet-onderscheidende reclame die ik nog veel te vaak zie binnen het MKB is het uitsluitend communiceren van het probleemoplossend vermogen van jouw product.

Een voorbeeld:

Als een tandpastafabrikant met name communiceert met “Voorkomt gaatjes en zorgt voor een frisse adem”. Dan is deze reclame qua inhoud totaal niet onderscheidend, omdat het simpelweg de reden herhaalt waarom een klant tandpasta zou kopen, maar niet waarom ze DEZE tandpasta moeten kopen.

Korte disclaimer: Het kan een strategie zijn om – met name – het probleemomlossend vermogen te communiceren, maar dit wordt met name gedaan door grote merken die al slagkracht binnen de markt hebben en hun onderscheidend vermogen buiten de communicatie hebben liggen. Veel bedrijven binnen het MKB die op zoek zijn naar meer klanten hebben nog niet genoeg slagkracht om mensen te benaderen en dus met zo’n type strategie zal deze boodschap in de massa van concurrenten verloren gaan.